道幸武久講演会｜劇的に売り上げを上げるためのロイヤルカスタマーとマスターマインド戦略
ビジネスプロデューサーの
道幸 武久（どうこう たけひさ）です。
私はビジネスプロデュースの仕事をはじめて
丸10年が経ち、2014年で11年目を迎えます。
大きな節目となるこのタイミングで、
私はこれまでの10年の集大成とも言える講演を4月に大分で行います。
それが
【劇的に売り上げを上げるための
ロイヤルカスタマーとマスターマインド戦略】 です。
1年や2年といった短期間だけ売り上げを伸ばすことは、
決して難しいことではありません。
しかし、5年、10年と続けていくとなると、
これは容易なことではありません。
私は以前「会社の寿命10年時代の生き方」
という本を書きました。かつて30年と言われた
会社の寿命がどんどん短くなり、今や10年で
消えていく時代になっているのです。
前の年に大きく黒字を出していても、
翌年にはあっという間に会社が傾いてしまう。
このような不安定で大変な時代に、
長く継続的に売り上げを伸ばし続ける秘訣は
ズバリ
ロイヤルカスタマー と
マスターマインド
なのです。
世界トップ９のコンサルティング会社を作った
社長がいました。
彼は若き日、聖書の営業マンをしていました。
トントントンと新しいお宅を一件一件訪問して
聖書を売る仕事です。
仕事に疲れたある日、
彼はあることを思いつきました。
「そうだ！今まで買ってくれたお客様のところに
行ってみよう。また買ってくれるかも・・」
彼はリスト化していたお客様に
もう一度聖書を販売しにいきました。
すると・・・
３人中１人がまた買ってくれたのです！
予想以上の結果が出て喜ぶとともに、彼は考えました。
『同じものをまた買ってくれる人がこんなにいる。
このことに気づいている人はどれだけいるだろうか』
彼は会社を作り『ロイヤルカスタマー』という戦略で
世界９位のコンサルティング会社に成長させました。
なぜ同じお客様が
同じものをまた買ってくれたのでしょうか。
聖書は食べ物などとは違い、減るものではありません。
それに聖書は
どこで買っても誰から買ってもほぼ同じようなものです。
彼の売った聖書が他の聖書に比べてずっと魅力的だった
というわけでもないでしょう。
中には前に買ったことを忘れていて
また買ったという人もいるかもしれません（笑）。
ただこんな人はごく一握り。
また買ってくれたのは、
『最初に訪問したときに
お客様が営業マンにいい印象を持ってくれて、
また訪ねたときにそのことを思い出してくれたから』
ということです。
彼がカッコよくていい印象を持ってくれたのかもしれません。
トークが面白かったのかもしれません。
明るい笑顔がよかったのかもしれません。
ちょっとしたしぐさに心を打たれたのかもしれません。
最後にかけた一言が印象的だったのかもしれません。
いずれにしてもお客様３人のうち１人が、
「あなたからなら、また買いましょう」
と思ってくれたのです。
こういうお客様が
『ロイヤルカスタマー』になってくれます。
あなたが何か商品を売っているなら、
どれだけのお客様に
・同じものであっても、この人からならまた買いたい
・この人が薦める新しい商品はぜひ買ってみたい
と感じてもらっているか。
またあなたがお店などを経営しているなら
・あのお店にはついついに足が向いてしまう
・あのお店には定期的に行きたくなる
・大切な人といくならあのお店しかない
・とにかく、あのお店にいけば間違いない
とどれだけ思ってもらえているか。
これが、あなたの仕事を
成長させることができるかどうかの
分かれ道になります。
一度、自分自身に問いかけてみてください。
「私は同じお客様にまた買っていただけるだけの仕事をしているか？」 と。
またもう１つ、大切なことをお話しておきましょう。
インターネットなどの発達により、新規顧客を獲得する手法は
この１０年で大きく進化しました。
そしてその手法は広く公開されてきました。
しかし実際にこれらの手法で大きな利益を上げることができた
人や会社は、全体の１割程度。しかもこの１割の人や会社も
５年たつと収益が大きく下がっています。
なぜこうなってしまうかというと、お客様の
“生涯価値”というものを考えていないからです。
お客様と長く良好な関係を築き、その間にお客様から
どれくらいのお金をいただけるか、そしてこちらも
どれほどの価値を提供して喜んでいただくか。
これが『生涯価値』です。
このことを考えずに、
とにかく商品を売って利益を上げればいいという感覚なので、
すぐに売り上げが下がってしまうのです。
あなたもぜひ、あなたのお客様の生涯価値は
どれくらいかをイメージしてみましょう。
そしてその生涯価値を上回る価値を
お客様に提供するにはどうしたらいいか、
についても考えてみてください。
これを考え続けることのできる人や会社が、
ロイヤルカスタマーを増やすことができるのです。
ロイヤルカスタマーが多い企業や店舗、人には
共通点があります。
それは
・ウソをつかない。不快にさせない
・感動（または笑いやユーモア）を常に提供している
ということです。
お客様は「ウソをつかれた」「だまされた」
「納得いかない」と感じると背を向けてしまいます。
イソップ童話に『オオカミ少年』という話がありましたね。 これと同じで２回、３回といやーな思いをさせてしまうと、
「もうこの人からは買わない」
「もうあの店にはいかない」となってしまうのです。
反対にお客様は感動すると（特に３回以上）
あなたのファン、ロイヤルカスタマーになってくれます。
私はザ・リッツ・カールトン
というホテルを利用しています。
このホテルはサービスの質が高く、
多数のロイヤルカスタマーがいます。
もうずっと前、大阪に出張したときに
深夜にチェックインしたことがありました。
気分を切り替えるため「少しだけお酒を』と思って
バーに行ったのですが、残念ながらすでに閉店し
片づけ中でした。
ところが
バーの責任者が私に気づいてくれて
「道幸様、どうぞお入りください」と
私を中に入れ、お酒を出してくれたのです。
このことに私は深く感動して、
もともとこのホテルは気に入っていたのですが、
さらにファンになってしまいました。
（ただ、これ以降はあらかじめ営業時間を
確かめてからいくようにしています）
リッツではスタッフが１日に何度もミーティングをして
自分たちの使命を確認し、どういったサービスを
したらいいかを考えています。
また、スタッフは自分の判断し行動できる権限を
持たされており（もちろん限度はありますが）、
必要に応じて臨機応変にサービスを提供できます。
こうして多くの人を感動させているからこそ、
リッツにはロイヤルカスタマーが多いのですね。
あと私の事例になりますが、
私は今から１５年前に携帯電話の営業をしていました。
このときに扱っていた電話が
びっくりするほど大きいものでした。
どれくらいかというと、
スーツやＹシャツの胸ポケットに入らないほど。
もはや『携帯電話』とはいえないと思うくらい大きいのです（笑）。
なので私の同僚たちは縮小コピーを持ち歩いて
営業をしていました。
ただこれではクレームやキャンセルが続出です。
そこで私はできるだけ現物を持ち歩き、
お客様に見ていただくようにしていました。
現物がないときは、原寸大のコピーです。
当然お客様は「デカいよ！」と言われますので
私は「大きいからいいんです。小さいと
どこかに置き忘れたりしがちです」
お客様「胸ポケットに入らないよ。携帯なのに」
私「胸ポケットに入れているとトイレで落とします。
カバンに入れて持ち運んでください」
お客様「短縮は１０件しか入らないの？
ドコモとか100件以上入るじゃない」
私「どんなにたくさん友人知人がいても、本当に大切な人は
１０人ではないですか。その大切な１０人と話すための電話です」
お客様「色はほかにないの？白とかピンクとか」
私「白やピンクは汚れます。黒いといつまでもキレイです」
お客様「バッテリーの容量もどんどん減るんでしょう」
私「使い切る前に充電すると減ります。
でもこれからはエコです。自然に優しくいきましょう。
使い切ってから充電してください」
こんな感じで
『正直＋軽くユーモア』な会話をしていくと
どこかでお客様が笑ってくれて、契約してくれます。
すべて正直にお話していますので、
クレームもキャンセルもありません。
しかも、
お客様の顔や名前を忘れてしまい
後日同じ人に声をかけてしまったり、同じ会社に
飛び込んだりという失敗がたまにあったのですが、
こんなときも
「オマエこの前も同じもの売りに来ただろ！
でもまあいいや、オマエ面白いから。
ところでさ、携帯以外になにか売ってないの？」とか
「しょうがないな。社員の分５台頼むわ」と
新しい契約をくれる人が続出しました（笑）。
こうしたことが起こるのは、
最初のときにお客様が「この人はウソをつかない」
「面白い」という印象をもってくれたからこそですね。
・ウソをつかない。不快にさせない
・感動（または笑いやユーモア）を常に提供している
これ以外にもロイヤルカスタマーが増える
ポイントはまだいくつもあります。
講演では、このあたりをたっぷりと語っていきます。
そしてもう一つ、『マスターマインド』も
売り上げを上げ続けるためにとても重要なカギとなります。
『マスターマインド』とは、お互いの夢の実現を応援し合える仲間のことです。
例えば、
ホンダという会社は、創業者の本田宗一郎が有名ですが、 彼は根っからの技術者で、経営は藤沢武夫に全権を渡して任せていました。
技術で世界一を目指す本田宗一郎。
彼を支え財務、販売の指揮を執った藤沢武夫。
この２人の二人三脚で、浜松の小さな会社は
世界企業へと飛躍したのです。
藤沢武夫は「私達は離れていても、今この瞬間
相手が何を考え、どうするかが手に取るように分かる」
と語っていたほど、二人はお互いのことを理解し、
信頼し合っていました。
これが『マスターマインド』です。
また、私は歯科医の先生を多数コンサルティングしていますが、
今から３、４年前までは「スタッフがすぐ辞める」
「歯科衛生士を募集しても集まらない」など
人事、人間関係の相談を受けることが
多くありました。
そういった先生方に私はこう尋ねていました。
「スタッフさん一人ひとりのフルネーム、出身地、
出身学校の名前、将来の夢をどれだけ覚えていますか。
いまここで何も見ずに教えてください」
すると、
８割の先生は目を丸くして１０秒フリーズします（笑）。
スタッフさんのことを知ろうとせず、
また充分なコミュニケーションも取らないまま
ただ仕事を命じるだけだったとしたら、
スタッフさんが定着しないのは当然です。
そこでマスターマインドの概念を伝え、
スタッフさんのことを知り、
スタッフさんの夢の実現に協力していくよう
先生たちの意識をシフトしてもらいました。
すると、スタッフさんのやる気がアップして行動が変わり、
売り上げも自然と２割から３割ほど上がってしまうのです。
もちろん「人のため」だけではうまくいきません。
それでは『自己犠牲』になってしまいます。
あなたの行動が人の夢の実現を応援するものであり、
同時に自分の夢の実現にもつながっていくものである
ことが大切です。
あなたは今、何のために仕事をしていますか？
・自分の夢を叶えるため
・会社を大きくするため
・地域を活性化させるため
・業界のため、日本のため
さまざまな目的があると思います。
そのために関わっている全メンバー、例えば
経営者、個人事業主、スタッフ同士が
『マスターマインド』という意識を持ち
共に行動していくと
短期間に予想以上の業績を出すことが
出来るのです。
お客様と最高の関係を築く『ロイヤルカスタマー戦略』
夢を応援し合う、仲間たちとの関係を築く
『マスターマインド戦略』
今回の講演では１０年成功し続ける
これら２つの戦略をあなたにインストールしていきます。
ぜひご参加ください。
大分講演会
開催日： ２０１４年４月１２日(土)
開催時間： １３時４０分開場 １４時開始 １６時終了
開催場所：
ＯＡＳＩＳ２１ 映像小ホール
〒870-0029 大分県大分市高砂町2番33号 OASISひろば21内
TEL.097-533-4000（代表）
地図はこちら
参加費用： ５,１５０円（税込）
主催： インフォプレナーズジャパン
共催： 美食ネット 長野淑子／起業デザイン 吉岩勇紀
『ロイヤルカスタマー』のことを話すとき、
私はミュージシャンの矢沢永吉さんを頭の片隅に思い浮かべます。
矢沢さんは言うまでもなく、４０年以上
第一線で活躍されている超一流のミュージシャンですね。
私のまわりの人で、矢沢さんファンの人は少数なのですが、
その人たちは熱いです。
ファン歴２５年、３０年と年季の入った人ばかりです。
今でも２、３年に一度はライブに通っています。
親の影響で子供も矢沢さんのファンになり、
親子でライブに行くこともあるそうです。
・もう何年もファンであり続けている
・今でもライブに出かける
・さらに彼らの子供もファンになる
こういったロイヤルカスタマーが
矢沢さんにはたくさんいるのです。
あと、これは人からのまた聞きなのですが、
あるライブのリハーサルをしているとき、
演奏に合う声が出せないコーラスの人がいたそうです。
すると矢沢さんは、そのコーラスの人に
「あなたが楽なように歌ってみて。皆きいてね」
そして歌が終わると
「ＯＫ。皆、ここは彼女のキーに合わせて。
オレも合わせるから。ヨロシク」
といって、リハーサルを続けたそうです。
自分たちのレベルについて来れない人に無理なことを要求したり
そういう人を切り捨てたりするのではなく、
今、この場にいるメンバー全員で
最高のステージを作ろうとする姿勢。
この姿勢が多くの仲間をひきつけ、
マスターマインド化していくのですね。
そしてこの姿勢で最高のステージを作るからこそ、
今でも多くのファン、ロイヤルカスタマーが
彼のライブに駆けつけるのです。
私たちは矢沢さんのようなスーパースターではありません。
しかしロイヤルカスタマー、マスターマインドを
増やすことは可能です。
今回の講演では
ロイヤルカスタマー、マスターマインドを作り、
劇的に、そして長く売り上げを上げていくための
秘訣をお伝えします。
ぜひご参加ください。
2014年4月12日（土）大分講演会へのお申込みはコチラ↓